文章詳目資料
管理學域學術研討會論文集
加入收藏
下載文章
中文摘要
銷售人員是壽險業面對消費大眾的第一線人員，亦是壽險公司創造營收的主要來源，如何提升銷售人員的績效，一直是企業界及學術界關注的焦點。近年來隨著保險市場的轉變與商品種類的增加，考驗著壽險銷售人員能否在多元變化的市場以及環境下，提高自身的專業能力以吸收新知，同時藉由與顧客之間的知識管理行為，進而提高個人的銷售績效。因此，本研究以壽險銷售人員為焦點，運用IPO模式，推論銷售人員是否能透過專業能力及顧客知識管理進而提高銷售績效。本研究預計採用問卷調查法，針對壽險公司中外勤人員進行抽樣，再以SPSS19.0版進行資料的處理、分析，並採用層級迴歸方式驗證本研究所提出之假設。最後本研究的預期結果為壽險銷售人員能透過提高專業能力與顧客知識管理提升績效。因此，本研究建議壽險業應招募高專業能力與顧客知識管理之業務員，以增進業務員的個人與組織的保險銷售量。